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企业大客户销售
时间:2014-08-11 20:25:03 | 浏览:1526次 | 来源:Relax俱乐部
  销售的教学形式:(解释案例\\\\管理中场角色扮演游戏)
 
  大客户销售,单元1:挖掘客户需求
 
  1客户购买的四要素(需求,价值,信任和满意度)
 
  2需求的树结构
 
  3个人的需求决定了制度需求
 
  4客户组织结构分析
大客户销售
  水平(操作层,管理层和决策层)
 
  功能(技术部,采购部,使用部门)
 
  角色(赞助商,政策制定者,设计师和用户评估和)
 
  5以上和以下的客户的特定需求,挖掘需求的能力
 
  6顾问式的问题,客户不明确的需求挖掘需求的能力
 
  大客户销售,第二单元:对需求的销售过程
 
  1,采购过程(客户需求)
 
  六步骤2,销售
 
  规划(开发指南,数据收集,组织结构,分析采购环境分析)
 
  建立信任
 
  需求分析
 
  解决方案
 
  为了赢得订单
 
  跟踪服务
 
  3,竞争战略
 
  4,分析的优点和缺点
 
  5,巩固同盟
 
  6,消除威胁
 
  7,建立优势采购指标体系
 
  策略与技巧8,谈判
 
  9,满足客户购买要素的销售活动
 
  10,评价八个纬度的销售活动
 
  11,展览
 
  12,通信
 
  13,试验样品
 
  14,访问
 
  15,礼品
 
  16,商业活动
 
  17,访问
 
  18,电话销售
 
  大客户销售,第三个单位:大客户关系营销
 
  1大客户关系的建立,
 
  2,大客户关系营销三部曲
 
  3,顾客关系的持续改进
 
  4,在内部客户培训的支持者
 
  大客户销售,销售管理第四个单位
 
  1,客户细分
 
  2,销售漏斗管理
 
  3,销售管理
 
  4,绩效管理
 
  大客户销售,第五个单元:从战略到绩效
 
  1决定性能的因素
 
  2,态度,知识和能力
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